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Passar preço de tratamento por telefone - saiba como conduzir a conversa

O PACIENTE QUER SABER O PREÇO DO TRATAMENTO POR TELEFONE? SAIBA COMO LIDAR COM ESSA SITUAÇÃO.
O PACIENTE QUER SABER O PREÇO DO TRATAMENTO POR TELEFONE? SAIBA COMO LIDAR COM ESSA SITUAÇÃO.

Uma pessoa entra em contato com sua clinica e dispara: Qual o preço de (implante, lentes de contato dental, Invisalign, etc.)? Não é assim? Acontece com 10 em cada 10 clínicas que entramos em contato.


Não adianta responder que seu conselho de classe não permite que você passe o preço por telefone. A resposta do cliente vai ser uma das duas: Adeus (99%) ou ok, vou agendar uma consulta, e muitas vezes nesse caso (50%) das vezes, você estará atendendo um cliente que por não ter sido qualificado não tem capacidade para bancar um tratamento realizado na sua clinica ou consultório.


Temos batido na tecla de que cada vez mais o papel de um consultor comercial, ou vendedor será o divisor de águas em uma clinica odontológica ou médica que venda procedimentos.

Na nossa consultoria para dentistas e médicos temos clientes que faturam acima de 1 milhão de reais e todas elas tem uma questão em comum: Um profissional comercial competente para conseguir tratar as objeções dos pacientes.


Na nossa consultoria ajudamos a identificar, treinar e mentorar profissionais de vendas que vão fazer o pré-atendimento comercial dos contatos frios que chegam nas suas campanhas de marketing, seja elas campanhas online como Google e Instagram ou mesmo outros canais como outdoor, jornais, revistas, etc.


Temos um conjunto de scripts que podem ser usados como templates, não para engessar o atendimento, mas para servir de guia para o profissional da sua área comercial conseguir fazer a primeira venda que acontece no serviço de odontologia ou medicina: Convencer a pessoa que está no telefone / WhatsApp que sua clinica é a melhor opção para atender as necessidades e desejos dele.


Aqui vamos simular o atendimento de uma pessoa que trabalha atendendo os telefonemas e contatos de interessados pelo WhatsApp na sua clinica, sempre com a intenção de qualificar a pessoa, ou seja, saber se ela tem a necessidade e o perfil financeiro para se tornar um real paciente na sua clinica.

Tenha em mente que no primeiro contato de um potencial paciente você não deve tentar convence-ló a comprar um tratamento (lentes de contato, Invisalign, implantes, harmonização facial, etc).


A sua primeira venda tem que ser o despertar do desejo e do interesse do potencial paciente (lead frio) em agendar uma consulta.


Mas, preste atenção! Durante o script você vai qualificar esse paciente em potencial. Por que? Simples, você não quer perder tempo atendendo quem não tem potencial ou capacidade para se tornar seu cliente. Qualifique o paciente e se vale a pena convença-o a marcar uma consulta.


Além disso, o dialógo abaixo vai utilizando vários gatilhos para fazer com que o paciente perceba que tem algo errado nas informações que obteve até o momento de outras clinicas, que ele veja os seus diferenciais e perceba que sua clinica tem um manejo do atendimento ao paciente de forma diferenciada.


Lembre-se, um script bom nas mãos de uma pessoa que não entende de vendas e negociação não tem muito valor, então, de novo, invista em uma trazer uma pessoa com perfil comercial para sua equipe e multiplique suas vendas.


COMO ATENDER UMA PESSOA AO TELEFONE QUE SÓ QUER SABER O PREÇO DO TRATAMENTO?


Cenário Hipotético:


*Cliente:* Olá, gostaria de saber o preço da lente de contato dental?


*Atendente:* Bom dia! Perfeito, o senhor(a) está só fazendo cotações ou já quer agendar uma consulta de avaliação com um de nossos especialistas?


*Cliente:* Já olhei o preço em outras clinicas e só queria ver quanto vocês cobram ai na sua clínica?


*Atendente:* Ah claro! Então, o senhor(a) já passou por uma avaliação com um dentista em uma dessas clinicas que fez cotação?


*Cliente:* Na verdade não, estou só querendo saber o preço para ver se tenho condições de pagar pelo serviço.


*Atendente:* O senhor(a) não fez a avaliação e eles te passaram um preço? (coloque entonação de indignação aqui). Senhor(a) pela nossa experiência é pouco provável que esse valor seja real. Exatamente por que cada pessoa é úncia, que aqui na nossa clinica, para que possamos te oferecer um serviço de alto nível, que resolva o seu problema ou desejo, o nosso profissional Dr(a) XYz que tem mais de XX anos de experiência, realiza uma primeira uma avaliação clinica, um exame detalhado e identifica junto com o senhor(a) o plano de tratamento que melhor atenda as suas necessidades, dentro das suas possibilidades, é claro!


*Atendente:* Faz sentido para o senhor(a) agendar uma avaliação e, a partir dai, decidir se vai fazer o tratamento conosco ou não?


*Cliente:* É que eu já fiz algumas cotações e esse serviço costuma ser bem caro...


*Atendente:* Qual a faixa de preço que o senhor(a) tem visto no mercado (pergunta reversa para identificar o potencial do paciente).


*Cliente:* Nas clinicas que que eu liguei me falaram entre R$ 2.000,00 a R$ 3.000,00 por lente de contato dental e algumas não quiseram falar o preço, porque disseram que depende de um avaliação do dentista. Outras falaram que o conselho de odontologia não permite falar o preço.


*Atendente:* Então senhor(a), esse patamar de preços (repita os preços) entre R$ 2.000,00 e R$ 3.000,00 está dentro do orçamento do senhor(a) para fazer o tratamento (pergunta de qualificação da capacidade financeira do potencial paciente)?


*Cliente:* Vai depender das condições de pagamento...


*Atendente:* Nossos preços estão dentro da faixa do nosso mercado, mas eu posso garantir ao senhor(a) que a nossa clinica tem uma excelente relação custo x benefício e nossos dentistas são bem flexíveis nas condições de pagamento.


*Atendente:* Diante das faixas de preços que o senhor(a) já sabe que o mercado pratica, *faz sentindo* agendarmos uma consulta com o Dr(a) XYZ que é nosso especialista aqui na clinica.


Ele(a) já fez mais de 999 (coloque o número real) casos de lentes de contato dental e nos temos mais de 999 (coloque o número de pacientes) satisfeitos com a nossa clinica, nesses últimos 99 (coloque o número de anos no mercado).


Eu tenho horário livre no dia X as 09:00hs e outro no dia Y as 18:00hs (conduzindo para um fechamento com uma pergunta fechada). Qual o senhor prefere?


*Cliente:* Eu vou ter que ver meus compromissos aqui e volto a te ligar.


*Atendende:* Senhor(a), eu imagino que sua agenda deve ser muito ocupado(a). Para não tomar o tempo do senhor(a) e também não travar a agenda do Dr(a) que tem muito procura (reforço da autoridade), e não ficar te incomodando, por favor, me dê uma nota de 1 a 5 sobre o seu real interesse de agendarmos uma consulta para sua avaliação de tratamento (não tenha medo de perguntar)


*cliente:* Se ele der uma nota até 2, agradeça e diga que está à disposição (99% não vai ligar de novo, não perca tempo com ele). Se o cliente disser de 3 para cima, então diga - Ótimo Senhor(a), estou anotando aqui na minha agenda para confirmar nosso compromisso com o senhor(a) amanhã as 12:00hs, tudo bem?


*Cliente:* Tudo bem!


*Atendente:* Perfeito senhor(a) no dia X na hora Y ligo conforme combinamos. Obrigado e estamos à disposição.


Observações importantes


- 80% das pessoas que são impactadas por sua propaganda não estão prontas ainda para marcar uma consulta. Dica: Não desista deles, coloque no seu CRM, monte uma lista de WhatsApp e mande uma vez por mês fotos da clinica, depoimentos de pacientes, novidades sobre tratamentos, dicas, etc.


- A responsabilidade de convencer o cliente a ir na clinica é sua. Ele tem muitas opções, mas é o seu atendimento que vai definir a escolha dele.


- Não negue informações, mas não entregue o seu preço, tente descobrir se o preço que o cliente tem de referência é semelhante ao praticado na sua clinica ou não. Se, por exemplo, ele já fez cotações com 3 clínicas sobre lentes de contato dental e o preço gira entre R$ 2.500 a R$ 3.000,00, ainda que o seu preço seja R$ 3.500, continue tentando traze-ló para uma avaliação. Você vai ter que justificar a diferença e não preço cheio.


- Na vida real sabemos que um script não é seguido exatamente assim, mas ele serve de norte para que você descubra informações fundamentais: Se quem esta ligando tem urgência para resolver o problema, se ele já está cotando ou fez avaliação em outras clinicas e se tem condições financeiras para bancar o tratamento.


A argumentação acima deve ser modelada de acordo com cada interação, e executada para descobrir esses 3 fatores: Necessidade (Ex: Lentes de contato, implantes, ortodontia, etc.) urgência (só está cotando, já esta na fase de escolher um dentista, etc.) e capacidade financeira (fale a faixa de preços, se estiver fora descarte, se estiver dentro invista)


Se você precisa aumentar suas vendas, já investe em marketing, mas perde muitos clientes por conta de preço, ou por falta de habilidade do seu pessoal de atendimento no manejo das objeções dos pacientes, entre em contato e saiba mais sobre nossa mentoria para clinicas odontológicas e médicas!


Senior Consultoria em Marketing

Gestão e Marketing Para Médicos e Dentistas

www.seniormarketingconsultoria.com.br

(11) 3254-7451



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