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Os 3 motivos que te impedem de atrair mais pacientes particulares


Como atrair pacientes particulares
Atrair pacientes particulares - O que te impede?

Se você trabalha atendendo pacientes de convênios e planos de saúde já sabe: É preciso atender em volume, consultas rápidas e os valores pagos pelas operadoras pelos procedimentos são, em geral, aviltantes.


Nós já conhecemos dezenas, bem, na verdade centenas de médicos e dentistas que vendem o seu conhecimento bem barato para os planos de saúde.


Enquanto, grandes redes de convênios e planos de saúde gastam rios de dinheiro para promoção e marketing, sobra ao profissional de saúde, se tornar um "funcionário" mal pago dessas empresas.


Mas, por que profissionais de saúde se submetem a essas condições? Por que não buscam atrair pacientes particulares para suas clínicas e consultórios?


Muitos vão dizer "eu tento mas não consigo"...É verdade. Muitos médicos e dentistas buscam captar pacientes particulares sem sucesso.


São vários os motivos que podem estar impedindo sua clínica de atrair pacientes particulares.


Nesse artigo, nos vamos te contar 3 motivos para seu consultório não conseguir atrair pacientes particulares e algumas dicas de como reverter isso. Siga conosco!


Os 3 motivos que te impedem de atrair mais pacientes particulares


Você não consegue atrair pacientes particulares. Pode ser por um ou mais dos motivos abaixo:


01 - Falta de diferencial competitivo

Marketing para médicos
Você tem algum diferencial competitivo?

Veja, existem mais de 340.000 dentistas no Brasil e um número acima de 500.000 médicos. É muita gente!


Você pode dizer que ainda assim existe falta de acesso a população brasileira aos serviços de saúde. Essa é outra verdade inegável. Mas, quantos desses brasileiros podem pagar por uma consulta de R$ 200,00 a R$ 500,00 e ainda fazer procedimentos na casa de milhares de reais?


Sabe a boa notícia? Milhões de brasileiros pode bancar

uma consulta particular e ainda gastar com procedimentos caros.


Você "só" precisa encontra-lós e convence-lós a gastar esse dinheiro com você. Parece simples, certo? Errado! É bem difícil.


E sabe por que é difícil? Por que você doutor, aos olhos dos pacientes, parece muito semelhante com o seu colega do andar de cima, da clínica logo ali na esquina, etc.


Esse é um grande problema que médicos e dentistas não conseguem (na sua maioria) entender. Eles acreditam que para se tornarem diferenciados precisam investir em cursos, atualizações, congressos e equipamentos de ponta.


Desculpe, mas isso é o básico do básico. Quem contrataria um cirurgião que não fez uma boa faculdade, dedicou horas e horas a uma residência e que continua fazendo cursos de atualização? Isso não é diferencial, é obrigação.


Eu sei, é duro, mas é real. Não são diplomas, cursos, atualizações e nem equipamentos que trazem diferencial competitivo.


É como você "embala tudo isso (diplomas, cursos, congressos, anos de experiência, etc.) e apresenta para os seus potenciais pacientes.


Veja, diferencial competitivo é alguma coisa que você tem

ou faz de diferente do resto dos profissionais ou clínicas do seu setor.


As pessoas olham para o seu site, para as suas redes sociais e se perguntam: "O que ele(a) pode fazer para tornar minha vida melhor, mais saudável e feliz?" - A resposta é o seu diferencial.


Muitos tentam se diferenciar pelos anos de estudo, mas isso é raso. Já que muitos outros profissionais podem ter tantos ou mais anos de estudo que você. Além disso, as pessoas não querem pagar pelos seus anos de estudo, mas por tudo que seus anos de estudo podem fazer por elas. Você consegue mostrar isso?


Guarde isso: As pessoas não pagam pelos seus anos de estudo, pelos seus diplomas, pelos congressos que você participa, nem pela tecnologia que você possui. Elas pagam por tudo o que você pode trazer de transformação na vida delas com tudo isso que você conquistou.


Então, o ponto número 01 da nossa lista sobre porque você não consegue atrair pacientes particulares é a determinação da falta de um diferencial competitivo sólido.


02 - Você não sabe se comunicar.

Marketing para médicos e dentistas
Comunicar, negociar e persuadir - habilidades fundamentais

VENDAS - Uau, deve ter gente que vai fechar a página aqui. Tudo bem, esse artigo não é para você mesmo.


Se você não souber vender o seu trabalho vai viver uma vida solitária no seu consultório, com agenda vazia e cheio de problemas financeiros.


Todo mundo vende. Dentistas vendem. Médicos vendem. Você pode ler artigos e ver vídeos de pseudos gurus de marketing para médicos e dentistas na internet dizendo que você não vende.


Vá falar isso para o Dr. Sidney Klajner presidente do Hospital Albert Eisten. Ou comente isso para a Dra. Carla Sarni fundadora da maior rede de clinicas odontológicas do Brasil, a Sorridents.


Claro, você não é um vendedor de sapatos ou um tirador de pedidos. Comece quebrando seus preconceitos sobre o que é venda.


Vender na odontologia, ou na

medicina é resolver problemas. Simples assim.


Você resolve problemas dos seus pacientes e ganha dinheiro com isso? Ótimo, então você é um vendedor. Um vendedor muito especial. Daqueles que a sociedade precisa muito ter por perto.


Entenda, as pessoas primeiro compram você, depois elas compram o seu trabalho. Aprenda e desenvolva habilidades complementares ao seu mundo técnico. Estude técnicas de apresentação, de oratória, de negociação, entende um básico do básico sobre comportamento de consumo.


Um dos motivos que seu consultório ou clínica não consegue atrair mais pacientes particulares é porque você não sabe vender o que faz. Ponto final.



03 - Você não entende o que é valor para o seu paciente

Diferença entre preço e valor
Você sabe o que o seu paciente valoriza?

Entenda, preço é o que você paga por alguma coisa, como por exemplo, uma consulta médica, uma cirurgia, etc.


Já o valor é algo muito maior. Quanto valor existe em um atendimento pontual, quando o médico explica o seu problema em linguagem clara, quando ele demonstra com calma as possibilidades de tratamento, quando apresenta potenciais resultados baseados em casos semelhantes, quando existe flexibilidade na negociação de um preço justo, quando o paciente recebe uma ligação pós cirurgia perguntando com ele está se sentindo, etc, etc. Quanto valor existe nisso tudo?


Sabe o que acontece muito? É que a maioria dos médicos e dentistas tratam seus pacientes como eles gostariam de ser tratados. ERRADO! Trate seus pacientes como ELES gostariam de ser tratados.


Talvez você acredite que seu paciente valoriza uma consulta longa, mas e se ele(a) for um executivo super atarefado? Tempo é dinheiro, certo?


Da mesma forma, muitos profissionais de saúde acreditam que estão entregando muito valor ao paciente por terem um equipamento de alta tecnologia, a última milha em uma tipo de tratamento, mas será que o paciente está disposto a pagar por isso? Já perguntou?


Um dos grandes problemas que médicos e dentistas sofrem para atrair mais pacientes particulares é a dificuldade de entender, e de entregar, o que é valor para seus pacientes.


Comece a resolver esse problema de uma forma simples: Pergunte.


Dicas Bonus


Nos sabemos que agora você já entendeu que para atrair mais pacientes vai precisar trabalhar em 3 aspectos:


  • Diferenciação

  • Negociação

  • Descobrir o que é valor para o paciente


Vamos falar brevemente sobre cada um desses pontos.


Diferenciação - Como se diferenciar no mercado de odontologia ou medicina


Diferenciação é o ato ou processo de se tornar diferente, de fazer algo que todo mundo faz de uma forma diferente.


Existem algumas maneiras de fazer a mesma coisa que todo mundo faz, como por exemplo uma consulta dermatológica, ou uma limpeza dentária de forma diferente dos seus concorrentes.


Isso passa muito por você. Sim, você. Pense, se todos ou muitos podem ter a mesma formação técnica que você tem, se todos ou muitos podem adquirir os equipamentos que você tem, se todos ou muitos podem oferecer os tratamentos que você oferece, o que sobra?


Sobra você, meu caro profissional de saúde. Sobra a sua personalidade, o seu jeito único, a sua forma de fazer, a intensidade, a emoção e o interesse que você coloca em cada atendimento. O seu toque pessoal.


Tudo pode ser imitado, menos você. Você é único(a). Crie a sua diferenciação em cima dos seus pontos fortes e nem vai poder te imitar!


Negociação


Tudo na vida é negociável. Bem, quase tudo. Valores não deveriam ser negociáveis. Mas, você pode ser um profissional incrível, ter a solução perfeita para o problema / desejo do seu paciente, mas se não souber apresentar e negociar vai perder 9 em cada 10 pacientes.


O ser humano vive negociando. Em casa, na rua e no trabalho. Negociar é parte da natureza do ser humano.


Assim como vender. Se você é daqueles profissionais de saúde que não sabe e mesmo não gosta de falar sobre vendas ou negociação, comece a ler alguns sites e blogs sérios sobre o tema (como o nosso) e verá que tudo sobre vendas é a respeito de satisfazer necessidades humanas.


Você precisa negociar com seus pacientes todos os dias. Não é porque seu plano de tratamento é perfeito que eles vão aceitar de primeira. Geralmente não é assim.


Não leve um não como algo pessoal. Não é. As pessoas tem certa dificuldade de entender sobre procedimentos de saúde. Daí a necessidade de você aprender técnicas de apresentação e negociação. Você vai captar muito mais pacientes particulares quando dominar esses temas.

Descobrir o que é valor para o paciente


O paciente não é você. Entenda essa verdade e sua taxa de captação de pacientes particulares vai aumentar de forma exponencial.


Certa vez, fizemos uma consultoria para uma clínica oftalmológica de alto padrão na cidade de Belo Horizonte. A proprietária, uma médica refinada que havia morado no exterior muitos anos contratou a mais cara arquiteta da cidade e montou uma clínica com design clean e aberto.


Investiu também uma boa soma em dinheiro contratando uma agência de marketing digital para médicos, dessas que vivem dando "dicas" e "sacadas" na internet.


O tempo passo e um ano depois a clínica sofria para pagar suas contas sobrevivendo de pacientes de convênios médicos com tabelas baixas, glosas, etc.


Fizemos uma simples pesquisa de opinião com cerca de 300 pacientes e sabem o que ele mais detestavam (detestavam mesmo)? O design da clínica clean e aberto. Eles valorizavam privacidade.


Moral da história: Saiba o que é valor para o seu paciente, não o que é valor para você. Você não é o paciente.



Conclusão


Atrair pacientes particulares não é difícil. É preciso entender o que é valor para o paciente, saber se comunicar e ter um diferencial competitivo. É complicado, não difícil.


Depois que você capta o primeiro paciente particular e continua a fazer mais do que deu certo, a roda começa a girar e quebra a inércia inicial.


Se você quer aumentar ao volume de pacientes particulares lucrativos na sua clínica, entre em contato. Vamos juntos construir o seu diferencial competitivo, te ensinar a vender seu trabalho e a entender o que é valor para o seu cliente / paciente.


Senior Marketing

Captação de pacientes

(11) 3254-7451

atendimento@seniormarketing.com.br


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