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É possível atrair pacientes particulares durante a pandemia?

Será possível captar pacientes particulares na pandemia?
Será possível captar pacientes particulares na pandemia?

Resposta Curta: Provavelmente não.


Agora, se você quer mais detalhes e um caminho a seguir continue a leitura desse artigo e entenda o que fazer para melhorar suas chances de captar pacientes durante a pandemia.


No momento que escrevemos este artigo (Abril de 2021) vivemos um dos piores cenários para clínicas médicas e odontológicas.


Estamos no auge da pandemia de Covid-19 com o comércio fechado na maioria das cidades, índices crescentes de contaminação e falta de leitos para os pacientes.


Um cenário muito triste e que tem criado muitas dificuldades para profissionais de saúde.


Nunca foi tão necessário ter um bom planejamento de marketing para clinicas médicas e odontológicas.


Em tempos assim é natural que a demanda diminua, pois, por um lado, muita gente perdeu seu emprego, e por outro, aqueles que tem uma boa condição financeira tendem a paralisar por medo do futuro.


A pergunta que mais ouvimos nesse momento passa por uma das variante a seguir:

  • É possível atrair pacientes durante a pandemia?

  • Como atrair pacientes particulares nesse momento da pandemia?

  • Que tipo de marketing médico ou odontológico utilizar para captar pacientes?

  • Vale a pena investir em marketing digital para divulgar minha clínica nesse momento?

  • Como fazer publicidade para dentistas e médicos na pandemia?

  • Como convencer os pacientes a virem ao meu consultório?


Essas e outras perguntas estão pairando na cabeça de médicos, dentistas e outros profissionais de saúde.


De fato, não existe uma reposta única ou uma receita que funcione para todos os profissionais de saúde de forma igualitária.


O que estamos constatando na prática com nossos mais de 500 clientes espalhados pelo Brasil?


A percepção clara é que profissionais que tem o foco em pacientes de ticket médio alto tem sofrido bastante para atrair pacientes.


Temos diversos clientes como médicos dermatologistas, profissionais da área de harmonização facial e procedimentos odontológicos de maior ticket médio, como implantes dentários e lentes de contato dental que tiveram uma queda expressiva da sua demanda.


Isso acontece de forma generalizada, com maior incidência em grandes capitais.


Em primeiro lugar é preciso entender que a jornada de compra do seu paciente, ou seja, o tempo que ele leva para descobrir uma necessidade ou desejo até o momento em que decide agendar uma consulta, está bem maior que o normal.


É que durante crises, em especial nessa que vivemos sem precedentes na história moderna, as pessoas tendem a serem muito mais conservadoras em relação aos gastos que em momentos de normalidade.


A realidade é que o mês de Março de 2021 foi muito complicado e a tendência é que teremos um Abril de 2021 igualmente complexo.


Nesse momento é preciso ponderar sobre alguns aspectos, tanto do ponto de vista de marketing, quanto de gestão financeira.


Queremos chamar atenção para 3 pontos que nos parecem serem fundamentais para médicos e dentistas com consultórios focados nos pacientes particulares. Veja a seguir:


01 - Sensibilidade ao momento

Marketing médico e odontológico de forma ética


Para atrair pacientes particulares durante a pandemia, e principalmente, quando ela passar, é preciso antes de mais nada ter a sensibilidade que o momento exige.


As pessoas de forma geral estão ansiosas e temerosas quanto ao futuro. Em tempos de crise todos buscam uma liderança.


Você como profissional de saúde precisa atuar junto ao seu público-alvo, sejam os seus atuais pacientes ou comunidade em geral, como um orientador.


Suas mensagens de marketing nesse momento devem ser no sentido de tranquilizar, educar e direcionar o seu público.


Se você é um médico busque atuar nos canais digitais, como as suas redes sociais, por exemplo, para divulgar cuidados e informações sobre a prevenção da pandemia de Covid-19.


Se é um dentista, seu enfoque deve ser na orientação dos seus atuais pacientes e no relacionamento com sua carteira de clientes.


Mantenha uma comunicação constante com seus pacientes. Mas cuidado! Não tente ser oportunista ou inoportuno com promoções e tentativas de vender seus serviços a todo custo.


As pessoas vão se lembrar daqui há 3, 6, 12 meses somente daqueles profissionais que se preocuparam com elas.


Não dá para simplesmente sumir do mapa agora e "reaparecer magicamente" quando a pandemia passar.


A comunicação com os pacientes e público interessado deve ser no sentido de orientação e educação.


02 - Reavalie seu portfólio de serviços.


As pessoas compram produtos e serviços em uma escala de necessidades, partindo de produtos e serviços que atendam suas necessidades básicas até aqueles produtos e serviços que geram realização pessoal.


Essa escala de valores de necessidades foi criada por Maslow (1954) e nunca esteve tão atual:


Teoria de Maslow - Serviços de Medicina e Odontologia na Pandemia
Teoria de Maslow - Serviços de Medicina e Odontologia

Maslow foi um dos grandes nomes da administração científica que apresentou uma teoria da motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, em cuja base estão as necessidades mais baixas (necessidades fisiológicas ou básicas) e no topo, as necessidades mais elevadas (as necessidades de auto realização).


É normal que em tempos de crise como a que vivemos, as pessoas voltem sua atenção para os serviços e produtos que atendam suas demandas da base da pirâmide de Maslow.


Ou seja, um dentista especializado em lentes de contato dental, por exemplo, pode ver sua demanda para este tipo de serviço que está associado ao topo da pirâmide (autoestima, realização pessoal) caírem bastante.


Por outro lado, o próprio Google demonstra que nos últimos meses houve um aumento muito grande de buscas por termos como "dentista urgência", "médico de plantão", "clínica 24 horas", "dentista aberto perto de mim", "dentista 24 horas", etc.


Ou seja, se a pessoa está cor dor, ou tem algum tipo de necessidade que precisa de atendimento imediato, ela tende a buscar o profissional de saúde mesmo durante a pandemia.


Por outro lado, pessoas que buscam um tratamento estético como harmonização facial ou lentes de contato dental, tendem a postegar o seu tratamento.


Isso não é uma regra geral, mas uma tendência. Existem sim clínicas em determinadas regiões que continuam tendo uma demanda por serviços de estética facial e dental.


Essa análise citada acima aponta apenas que, como mercado, de forma geral, houve queda por busca de procedimentos que podem ser adiados. E mesmo dentro de uma mesma região, como uma cidade ou bairro, vão haver clínicas com busca dos seus serviços e outras sem demanda alguma.


Esse fenômeno acontece muito em virtude do que já vinha sendo realizado pela clínica antes da pandemia.


Ou seja, clínicas médicas e odontológicas que já possuem um processo de marketing mais maduro, estão, via de regra, sofrendo de forma menos impactante a queda da demanda de pacientes particulares.


O que nos recomendamos aos nossos clientes de consultoria de marketing médico e odontológico, é que, eles revisem o seu portfólio de serviços, adequando a sua oferta em virtude da demanda atual.


É importante que você entenda que a adaptação ao momento é fator crucial para o sucesso de qualquer negócio.


Você não vai ter que ficar vendendo um serviço de ticket mais baixo para sempre, mas se quiser sobreviver, provavelmente vai ter que modificar sua carteira de serviços.


Entender a pirâmide de Maslow e como ela impacta de forma real a curva da demanda de serviços médicos e odontológicos durante a pandemia é crucial para sobrevivência do negócios.


Mais vale nesse momento de crise atrair pacientes particulares de ticket médio mais baixo e girar a sua clínica, do que tentar continuar captando pacientes particulares de ticket alto que não estão consumindo neste momento.


03 - Financiamento dos pacientes


A realidade mudou, você precisa mudar também. Existe demanda sim para todo tipo de serviço médico e odontológico, mas as condições estão diferentes.

Em janeiro de 2020 o Brasil estava começando a esboçar uma reação na macroeconomia. O mercado estava comprador. A pandemia mudou esse cenário.


Tente buscar crédito no mercado hoje e você vai ver que as portas estão fechadas. Sua gerente de banco não vai mais atender seu telefone. E se você conseguir uma proposta vai acabar descobrindo que os juros são impossíveis de se pagar.


Essa é realidade do seu paciente também. Ele continua querendo fazer um tratamento estético. Ele continua querendo aplicar um botox e eliminar aquela ruga que tanto o incomoda quando está fazendo uma reunião online com seu chefe.


Mas ele precisa de crédito. Se você tem capital de giro e consegue financiar o seu paciente em várias parcelas estará em vantagem competitiva.


Mas, cuidado!! Não tente oferecer financiamento para atrair mais pacientes particulares se você não tem lastro financeiro.


Entenda de uma vez por todas: Os pacientes querem fazer procedimentos menores e com maior tempo de pagamento. É a regra do momento.


Ofereça condições de pagamento se o seu caixa permitir e vai conseguir atrair pacientes particulares na pandemia.


Conclusão


É possível captar pacientes particulares durante a pandemia? Sim, é possível, mas sobre condições muito específicas. Nem todos vão conseguir. E provavelmente a grande maioria vai ter muitas dificuldades nos próximos 2 a 3 meses.


É um momento difícil e nem que ser portador das más notícias. Porém, trabalhe com a sua realidade local e adapte-se para o momento atual.


Em momentos como o atual é muito importante contar com uma assessoria especializada em gestão e marketing médico e odontológico.


Se você está vivendo um momento difícil na sua clínica, entre em contato e converse com um de nossos consultores.


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