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A importância do processo comercial para clinicas odontológicas

Processo comercial para clinicas odontológicas
Processo comercial para clinicas odontológicas

Talvez você tenha chegado até aqui porque já percebeu que não basta investir em marketing na odontologia para aumentar suas receitas, certo?


Aqui mesmo no nosso blog escrevemos diversos artigos sobre marketing digital para dentistas.


Mas, baseado na nossa experiência de mais de 25 anos atendendo clinicas odontológicas no Brasil e no exterior, vemos uma crescente tendência no segmento odontológico: O desenvolvimento de um processo comercial.



Processo comercial para clinicas odontológicas


Nós sabemos que dentistas não são muito afeitos a falar sobre marketing, vendas, etc.


Isso pode estar relacionado a preconceitos contra a imagem que as mídias criam sobre marketing e especialmente, por acreditarem que dentista não vende.


Bobagem! Sem vendas não existe negócio. O processo primordial de qualquer empresa que queira obter lucro, prosperar e crescer é vendas.


A gente lê muita coisa na internet sobre marketing na odontologia, que muitas clinicas já contrataram agências de marketing digital para dentistas e que os resultados não apareceram.


Aqui vai uma verdade que poucos tem coragem de dizer: Marketing na odontologia sozinho não aumenta as vendas de planos de tratamentos!


Uau, você ainda está por ai? Que bom! Se teve coragem de aceitar essa mensagem e quer descobrir o que tem feito clinicas e redes de franquias ganhar rios de dinheiro mesmo durante a pandemia, siga a leitura.


Marketing e vendas juntos na odontologia


Discutir a possibilidade de investir em marketing para sua clinica já deveria ser um assunto superado.


Não se trata mais de se vamos fazer ou não, mas como fazer um marketing odontológico eficiente que atraia mais pacientes e aumente a conversão?


A resposta passa por criar uma integração entre marketing e vendas na sua clinica.


Mas, ok? Você pode estar se perguntando: Qual a diferença entre marketing e vendas na odontologia?


Justo, vamos dizer de forma prática que marketing atrai e vendas converte.


Hoje em dia existem milhares de dentistas, seja em pequenos consultórios ou grandes redes de clinicas investindo em marketing online e offline.


Isso cria grande ruído na comunicação com o mercado. Por que se você digitar uma palavra no Google como "ortodontista" vai receber centenas de páginas com respostas.


E sabe o que é o pior? É que marketing na odontologia é limitado pelos próprios órgãos de classe, dificultando que os pacientes entendam os diferenciais da sua clinica (seja preço, qualidade, ponto, etc.), exatamente porque esses elementos que fazem a propaganda uma grande arma para atrair clientes não possa ser usada a favor da sua clinica.


O desenvolvimento de um processo comercial envolve algumas etapas. Vamos resumir aqui porque o nosso objetivo é despertar em você empreendedor da área de odontologia a descobrir a importância de entender porque somente investir em marketing digital na odontologia não vai resolver o problema que sua clinica esta vivendo.


Quais elementos compõem o processo comercial de uma clinica odontológica


Antes de detalharmos esse processo, melhor avisar de que ele faz muito sentido para clinicas de médio a grande porte que faturem acima de 100 mil pelo menos, pois demanda o investimento em publicidade, propaganda, softwares e pessoas.


Claro, se você tem uma clinica menor e dispõe de investimentos para bancar esse desenvolvimento comercial e galgar atingir faturamentos superiores a 100 mil mensais, então esse processo é para você.


Vamos começar entendendo que um serviço de odontologia é uma venda de média complexidade.


Para você entender o conceito de complexidade de uma compra, pense que existem 3 níveis de complexidade na decisão de compra de um serviço ou produto, a saber:


A - Baixa complexidade. Exemplo: Comprar pó de café ou um sabonete.

B - Média complexidade. Exemplo: Escolher um carro ou contratar um dentista.

C - Alta complexidade. Exemplo: Definir pelo fornecedor de uma peça para uma usina hidrelétrica,


Bem, serviços de baixa complexidade basicamente se vendem sozinhos. O foco é em marketing e ponto de venda.


Já serviços de alta complexidade podem passar por editais, referências técnicas e competição de valores multi bilionários.


Como vimos, odontologia é um serviço de decisão de média complexidade. Como as pessoas escolhem um dentista?


Geralmente por referência, indicação, prova social, busca espontânea.


Qual dos canais acima você deve usar como estratégia de marketing e publicidade para sua clinica odontológica? Todos eles!


Você precisa buscar indicações com seus melhores pacientes, precisa investir em marketing da clinica, fazer campanha para atrair novos pacientes, buscar vender novos serviços para os clientes que já tem, entre outras estratégias de marketing na odontologia.


Mas, onde entra a parte de vendas aqui. Bem, primeiro com uma mudança de cultura na sua clinica.


É importante que sua equipe inteira saiba que todo mundo vende!


A sua secretária é vendedora, sua ASB é vendedora, a moça da faixa também, e você dentista precisa ser bom em vendas.


Mas o que significa ser bom em vendas na odontologia? Não é ser uma pessoa boa de conversa, que engane ou venda o que o paciente não precisa. Nada disso!


Tudo dentro da ética da saúde, embasado no conceito de que quem procura sua clinica tem um problema e se você tem uma solução, TEM A OBRIGAÇÃO DE OFERECE-LÁ PARA O SEU PACIENTE.


Atender da melhor forma possível as necessidades e expectativas do seu paciente deve ser o cerne da cultura da sua clinica e do seu processo de vendas.


Como funciona um processo de vendas para clinicas odontológicas


O marketing vai mapear, analisar, definir e criar campanhas direcionadas para as pessoas que tem o melhor perfil para se tornarem pacientes da sua clinica.


Nenhuma clinica deveria atender a todo tipo de paciente. É papel do marketing na odontologia entender muito bem quem é seu público-alvo, o que ele gosta, o que valoriza, o que não valoriza, como gosta de ser atendido, em que tempo e de que forma.


Não é simples fazer marketing para odontologia. Muita gente acredita que o marketing digital para dentistas veio para resolver todos os problemas de falta de pacientes na sua clinica.


Não é verdade. Marketing vai atrair pacientes, mas é função de quem vende, ou seja, de todos na sua clinica fazer a conversão.]


A conversão não vai acontecer se as pessoas que estiverem trabalhando na clinica não entenderem qual o propósito da presença delas ali. E não existe propósito maior que o de resolver problemas das pessoas que tem procuram.


Quanto mais complexo o problema que sua empresa resolve mais dinheiro ela ganha. Simples assim.


O processo comercial da sua clinica deve envolver:


  • Uma metodologia com scripts que direcionam mas não engessam o pessoal de atendimento;

  • Pessoas, selecionadas e treinadas para negociar com os pacientes;

  • Pontualidade, limpeza, educação e celeridade na prestação dos serviços;

  • Um software de controle de gestão de relacionamento com seus prospectos e pacientes, chamado CRM (existem vários no mercado);

  • Uma sequência lógica, padronizada e repetível de procedimentos que a pessoa responsável pelo contato com os pacientes deva seguir;

  • E principalmente, muita muita atitude.


Aqui na Senior Consultoria temos percebido e dado assistência a clinicas odontológicas que já fizeram cursos de marketing para dentistas, investiram na contratação de uma agência de marketing para dentistas, mas que estão frustrados com os resultados.


Se você se sente assim também, entre em contato conosco e venha conhecer nossa metodologia de captação de pacientes, a Senior Leads que já ajudou dezenas de clinicas a desenvolverem um processo comercial robusto, sem milagres e sem falsas promessas para atrair, converter e relacionar com mais pacientes.


Senior Consultoria

Marketing para dentistas

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